функционал исполнительного директора

Описание страницы: обязанности руководителя отдела продаж от профессионалов для людей.

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

  • быть лидером, уметь управлять;
  • понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
  • разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Читайте так же:  отличие договора подряда от договора оказания услуг

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

  • руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
  • участвует в разработке ценовой политики;
  • контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
  • разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
  • координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
  • cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
  • создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
  • организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
  • участвует в выставках, где представлена продукция компании;
  • составляет необходимую отчетность;
  • контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

  • управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
  • самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
  • анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
  • прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
  • мотивировать команду;
  • наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
  • разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
  • сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
  • писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
  • проводить переговоры и заключать договоры;
  • контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
  • анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.
Читайте так же:  ограничения и запреты на гражданской службе

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Правовой статус лица, исполняющего обязанности руководителя

В практической деятельности хозяйствующих субъектов часто возникают вопросы, касающиеся правового статуса лица, исполняющего обязанности руководителя (генерального директора, директора), – в частности вопрос о том, как правильно оформить и указать в договорах основания его полномочий.

Подобные вопросы возникают потому, что действующее законодательство не дает четкого определения правового статуса лица, исполняющего обязанности руководителя.

Предлагаю рассмотреть две ситуации, в которых полномочия исполняющих обязанности лиц в договорных правоотношениях принципиально различаются.

Ситуация первая

В организации есть действующий руководитель, его должность не является вакантной. Руководитель знает, что длительное время его на рабочем месте не будет (необходимо уехать в командировку, уйти в отпуск, пройти лечение). Он заранее издает приказ о том, что во время его отсутствия его обязанности будет исполнять иное должностное лицо (как правило, один из его заместителей). Исполняющий обязанности руководителя на период временного отсутствия последнего становится главой трудового коллектива организации. Работники должны исполнять все его приказы и распоряжения.

При этом полномочия исполняющего обязанности руководителя на заключение договоров от имени организации (хозяйствующего субъекта) в данном случае должны оформляться не приказом, а доверенностью. Дело в том, что приказ является внутренним (локальным) распорядительным документом и его действие не будет выходить за рамки организации, в которой он издан. Кроме того, приказ не предоставляет гражданско-правовых полномочий. Документом, который позволяет одному лицу действовать от имени другого, является именно доверенность (п. 1 ст. 185 ГК РФ).

Следовательно, при заключении договоров исполняющий обязанности руководителя подтверждает свои полномочия доверенностью, а не приказом.

Ситуация вторая

Должность руководителя организации неожиданно оказалась вакантной. Допустим, занимавшее ее лицо уволилось по собственному желанию. Руководитель состоит с юридическим лицом не только в гражданско-правовых, но и в трудовых отношениях. Трудовое законодательство не содержит норм, препятствующих любому работнику уволиться по собственному желанию вне зависимости от наличия у него иных обязательств перед работодателем, и руководитель организации в данном случае не исключение.

Читайте так же:  анкета для выезда за границу

Предположим, учредители или совет директоров организации не готовы сразу предложить на должность руководителя кандидатуру, в которой они были бы уверены и за избрание которой они могли бы проголосовать на своем внеочередном заседании или собрании.

Поэтому они избирают не руководителя, а исполняющего его обязанности, и в большинстве случаев им становится опять же один из заместителей бывшего руководителя данной организации. Срок его полномочий, как правило, ограничен, но чаще всего он определяется вплоть до даты проведения очередного заседания или собрания. Хотя бывают случаи, когда такое лицо находится в статусе исполняющего обязанности руководителя многие годы (что, впрочем, не противоречит закону).

В этом случае исполняющий обязанности руководителя организации является единоличным исполнительным органом юридического лица. Его полномочия не нужно подтверждать доверенностью, так как они основаны на уставе, а также на протоколе внеочередного заседания совета директоров или общего собрания участников организации (ее акционеров, членов).

Вывод

Если в договоре есть ссылка на то, что от имени одного из контрагентов будет действовать исполняющий обязанности руководителя, необходимо заранее (до фактического подписания договора) уточнить, каковы основания приобретения лицом соответствующего правового статуса: функционирует ли он при действующем руководителе организации или при его вакантной должности.

Исполнительный директор: обязанности функциональные

Одна из самых престижных на сегодняшний день должностей, исполнительный директор, манит потенциальных соискателей высоким уровнем перспективной заработной платы. Да только чтобы занять подобную должность в хорошо развивающейся организации, нужно владеть рядом глубоких знаний, иметь хороший опыт деятельности, да еще и зарекомендовать себя не только как ответственный, но и как умный и изобретательный сотрудник, цены которому просто нет.

Если говорить в двух словах…

Представитель наивысшего управленческого звена, приказы которому может давать только сам генеральный директор, и который имеет полное право вести тотальный контроль как над финансовыми вопросами, так и над всеми нюансами, касающимися работы персонала, – это все исполнительный директор. Обязанности кратко описать достаточно сложно, так как они будут напрямую зависеть от специфики деятельности предприятия, от сферы экономики, в которой оно функционирует, от полномочий, которые возложены на плечи данного специалиста согласно должностной инструкции.

Перечень обязанностей, которые выполняют все специалисты данного профиля

Если выделять общие обязанности, которые должен реализовать любой исполнительный директор, то они будут следующими:

  • непосредственное управление организацией;
  • стратегический и тактический контроль над работой каждого подчиненного;
  • контроль над подбором и обучением перспективных сотрудников и прямое выполнение подобной обязанности – это также сфера, за которую отвечает исполнительный директор;
  • обязанности 6го включают в себя и контроль над соответствием между запланированными бюджетами и фактическими тратами предприятия;
  • непосредственное сотрудничество с лицами, которые являются заинтересованными в партнерстве с организацией;
  • контроль над протеканием бизнес-процессов на предприятии и своевременное их совершенствование;
  • модернизация хорошо функционирующих систем и стандартов организации.
Читайте так же:  расторжение договора оказания услуг

Как уже говорилось, должностные обязанности исполнительного директора намного шире и зависят от многих факторов, которые стоит учитывать генеральному управляющему перед принятием решения о создании подобной должности.

Места работы специалистов

Исходя из специфики функциональных обязанностей исполнительного директора, становится понятно, что подобные специалисты «водятся» только на предприятиях среднего и крупного бизнеса. В больших организациях такая должность просто необходима, чтобы контроль над деятельностью проходил на максимально совершенном уровне.

Требования, которые ставятся потенциальным соискателям

Функциональные обязанности исполнительного директора подразумевают, что подбирать такого специалиста будут после длительных проверок, ведь возложить ответственность на первого встречного кандидата не решится ни один владелец фирмы или генеральный директор.

Итак, требования, которым должен соответствовать соискатель:

  • высшее образование (специальность уже будет зависеть от сферы деятельности предприятия, хотя высшее экономическое образование, в принципе, универсально);
  • исполнительный директор обязанности станет хорошо воплощать в жизнь только тогда, когда будет иметь за плечами хотя бы три-пять лет опыта деятельности в той же сфере, в которой существует и само предприятие;
  • опыт непосредственного ведения переговоров, а также понимание и активное использование в практике принципов бюджетирования;
  • знание, понимание и владение законодательными актами и нормами, которые сегодня действуют.

Личные качества, которые помогут на высоком уровне выполнять обязанности

Исполнительный директор обязанности сможет выполнять только тогда, когда будет владеть еще и рядом качеств личностного характера, среди которых:

  • Задатки лидера.
  • Понимание того, что все действия, которыми он управляет, должны быть направлены на результат.
  • Умение оставаться спокойным в самых стрессовых ситуациях. Должностные обязанности исполнительного директора подразумевают, что он должен уметь принимать взвешенные и результативные решения в условиях недостатка информации, а также в максимально сжатые сроки. Чаще всего данный процесс сопровождается давлением со стороны непосредственного руководства или непониманием со стороны персонала, а также нежеланием потенциальных партнеров идти на уступки. Исполнительный директор должен сохранять холодный разум и не принимать никаких решений под влиянием эмоций.
  • Дисциплина. Обязанности исполнительного директора ООО или любой другой формы предприятия могут в полном масштабе и на высоком уровне выполнятся только в том случае, если специалист способен дисциплинировать не только свой персонал, но и самого себя.
Читайте так же:  график общения с ребенком после развода образец

Где лучше всего искать такого специалиста

Как показывает практика многих успешных организаций, наиболее правильное решение генерального директора будет следующим: постараться найти достойного кандидата на такую должность из числа менеджеров своего же предприятия, которые успели показать, что владеют всеми качествами из вышеуказанных перечней.

Следует отметить, человек, исполняющий обязанности исполнительного директора, может быть найден в другой организации, которая функционирует в этой же сфере экономики. Заполучить такого специалиста можно только в том случае, если вы сможете предложить более выгодные условия труда, чем ваш конкурент.

Интересная условная классификация исполнительных директоров

В зависимости от возложенных на исполнительного директора непосредственных обязанностей, главной целью деятельности подобного специалиста может быть:

  • Поиск новых направлений развития предприятия. Главные цели, которые в таком случае ставятся перед специалистом, будут направлены на поиск новых способов руководства и эксплуатирования ресурсов предприятия. Важно так построить процесс работы, чтобы эффективность бизнеса действительно возрастала.
  • Налаживание максимально результативного процесса деятельности компании. В таком случае для владельцев организации важно, чтобы исполнительный директор сумел стать настоящим наставником для всего коллектива и поделился своими знаниями, навыками и секретами деятельности с другими представителями руководящего звена.
  • Выполнение всех обязанностей руководителя. Такая цель может стоять перед владельцами или генеральным директором компании, которая находится на пике своего развития, и ей просто необходим человек, которому можно будет полностью доверить все рычаги управления. Важно, чтобы такой «преемник» смог не только сохранить высокий уровень показателей, но и некоторые из них приумножить.
  • Разделение обязанностей между исполнительным и генеральным директором. Если предприятие достаточно большое, и исполнительный директор обязанности генерального может частично взять на себя, тем самым позитивно влияя на деятельность компании в целом, тогда стоит искать специалиста, который сумеет принять должность партнера. Сотрудничество, взаимопонимание и общие цели – это три кита, на которых будет держаться предприятие после принятия на работу нового исполнительного директора.

И еще пара слов об обязанностях

Помимо вышеперечисленных, существует еще перечень обязанностей, исполнение которых не предусмотрено нормативными документами, но поможет поднять статус в глазах непосредственного руководства. Хотелось бы особенно выделить обязанность повышать взаимопонимание в коллективе между руководящим звеном и обычными сотрудниками организации. Исполнительный директор, который сумеет из отдельных личностей создать не просто коллектив, а дружную и сплоченную команду, просто обречен на уважение со стороны руководства.

функционал исполнительного директора
Оценка 5 проголосовавших: 1

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here